Unsere deutsche bzw. europäische Geschäftskultur hat stellenweise ein interessantes Verhältnis zum Thema Vertrieb oder Key Account Management. Es gibt Zitate aus Unternehmen wie „Ich bin im Vertrieb gelandet.“, was ungerechtfertigter Weise nicht sehr viel Wertschätzung für diese wichtige Unternehmensdisziplin ausdrückt. Auf der anderen Seite fragen wir uns, was eigentlich vertrieben werden soll? Schlechte Produkte? Der Kunde? STRATECO dreht gerne die Sichtweise um, damit die Arbeit für die Vertriebler leichter wird und ein Perspektivwechsel beim erfolgreichen Change Management Prozess hilft.
In den USA kann man Vertrieb studieren. Das ist für unsere Region zumindest ungewöhnlich, wenn auch inzwischen vereinzelt machbar an Hochschulen. In der Praxis wurde bisher zu wenig erkannt, dass Vertrieb ein Prozess ist, der Schritt für Schritt zum Erfolg führt. In Deutschland gib es für Alles einen Prozess. Nur Vertrieb machen wir aus dem Bauch. Das ist eine interessante Erkenntnis aus der Praxis.
Der Kerngedanke im erfolgreichen Vertrieb ist es, die richtigen Erkenntnisse zusammen zu tragen, um zu verstehen welcher Kundenwert generiert wird. Nur wenn ein Wert erkennbar ist, wird ein Kunde kaufen. Vertrieb bedeutet also, den Wert für den Kunden individuell zu erarbeiten und herauszustellen. Das klingt im ersten Moment recht einfach, aber die betriebliche Realität zeigt uns leider oft, dass das entweder nicht bewusst ist oder nicht umgesetzt wird.
Ein systematischer Prozess soll die wesentlichen Erkenntnisse zusammen tragen. Meist wird der Wald vor lauter Bäumen nicht gesehen. Die Vertriebler wissen oft nicht worauf sie sich konzentrieren sollen. Ein Prozess als Frageleitfaden ist dabei sehr hilfreich, um den Fokus im Auge zu behalten. STRATECO hat 10 Vertriebstools zum Erkenntnis gewinnen aus der Praxis heraus erfolgreich entwickelt, um durch fragen, beobachten sowie recherchieren auf das richtige Ziel hinzuarbeiten. Somit kann man mit weniger Aufwand mehr erreichen.
Daraus wird z.B. auch ersichtlich, dass Branchenkenntnisse eine nicht so zentrale Rolle spielt, wie oft behauptet wird. Natürlich sind sie nicht schädlich und gerade Branchenkontakte sind hilfreich, aber im Wesentlichen sind die richtigen Fragen mit Blick auf den individuellen Kundenwert entscheidend, die auch ein Branchenfremder erfolgreich heraus arbeiten kann. Um die richtigen Erkenntnisse über den Kunden in Erfahrung zu bringen, sollte man einem erfahrenen, sauberen Prozess folgen, um zielgerichtet vorzugehen. Schon wird die Aufgabe eines Vertrieblers zu einem Manager, der durch Fragen führt, und zu einem Berater, der seinem Kunden den Wert seines eigenen Angebotes darbringt.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
https://www.wegrowyourbusiness.de
Kontakt: hans-peter.neeb@strateco.de +49 151 700 66 769
