Was für ein verlockender Gedanke im Geschäftskundenvertrieb. Aber kann das tatsächlich sein? Nun ja, es kann. Es setzt genau die folgenden fünf Aspekte voraus:

Erstens muss man die Strategie des Kunden verstanden haben. Zweitens muss man verstanden haben, welcher Teil des eigenen Angebotes die Strategie des Kunden unterstützt und somit eben den wirklichen Sweet Spot bildet. Drittens muss man genau verstanden haben, welchen Mehrwert das eigene Angebot bei exakt diesem Kunden individuell generiert. Viertens muss man das Wertversprechen daraus entwickeln und in der eigenen Kommunikation transportieren. Letztlich muss man die Sprache des Kunden sprechen und seinen Jargon verwenden.

Das kann ich durch Fragen, nachfragen, nochmal nachfragen, beobachten, analysieren, interviewen usw. herausfinden. Wichtig ist es eben den Kunden genau zu verstehen und zu erkennen welcher spezifische Wert generiert wird. Diese Erkenntnis erhalte ich durch den Kunden selber und vor allem im Dialog mit den einzelnen Beteiligten des Kunden.

Wenn der Kunde mir zu verstehen gegeben hat, welchen Mehrwert er durch mein Angebot erhält, dann kann er mir nachher nicht mehr widersprechen. Er hat mir sozusagen meine Botschaften und Argumentation selber gegeben. Somit kann er dazu nicht mehr „Nein“ sagen. Durch diesen Ansatz vermeide ich auch einen Großteil der Einwände, die oft kommen könne, wenn ich Angebots-orientiert statt Kunden-orientiert kommuniziere.

Ich habe es somit dem Kunden leichter gemacht zu kaufen. Im Prinzip kann er gar nicht mehr anders als zu kaufen. Es sei denn er weicht von seinen vorigen Aussagen ab oder führt Ausreden an und untergräbt damit seine eigene Glaubwürdigkeit. Es handelt sich dabei also um ein sehr sauberes Vorgehen erst den Kunden genau zu verstehen und dann seine Aussagen zum generierten Mehrwert in die eigene Kommunikation aufzunehmen. Das kann nur noch zu einem „Ja“ des Kundens führen.

Erfolgsfaktor dabei ist aber wirklich den Kunden zu verstehen. Das ist leichter als gesagt. Es erfordert ein gutes analytisches Verständnis, ein Denken aus der Kundenperspektive, eine methodische Erkenntnisfindung, eine systematische Fragestrategie, eine einfache, klare Kommunikation, die konsequent auf das tatsächliche Wertversprechen abzielt, und die Sprache des Kunden zu sprechen.

Wenn man diese Aufgabe aber mit Bravour erledigt hat, kann der Kunde nicht mehr „Nein“ sagen.

Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.

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