Collaboration ist zu einem wichtigen Erfolgstrend in Unternehmen geworden. Das betrifft auch die Vertriebseinheiten sowie das Key Account Management (KAM). Unentdeckte Potenziale sollen gehoben werden, Effizienzen gesteigert werden, Erfolg erhöht werden und Mitarbeiter sollen zufriedener sein.
Wir wollen uns dabei einigen Basisfaktoren widmen. Collaboration (Zusammenarbeit) im Vertrieb und KAM findet dann statt, wenn Mitarbeiter eine Sprache sprechen, einer Methodik folgen, im Rahmen eines Führungskonzeptes wirken, dieselben Informationen über ihre Kunden identifizieren, einen homogenen Austausch der relevanten Erkenntnisse vornehmen und den gleichen Zielparametern folgen. Das erfordert eine einheitliche Methodik, um den Kunden zu verstehen, die Strategie des Kunden nach den gleichen Aspekten zu durchleuchten, den eigenen Beitrag zum Erfolg verstehen, die relevanten Fragen zu stellen, konsistente Botschaften zu senden und die Stakeholder nach den gleichen Prinzipien sowie Mustern einzuschätzen.
Dann ist man in der Lage, die einzelnen Kunden zu vergleichen und mit Hilfe eines effektiven Diagnoseansatzes ein Top Down Account Ranking zu erstellen, um die Ressourcen in die richtigen Accounts fließen zu lassen. Top-Flog-Listen ergeben über die Zeit eine vergleichbare Basis, um zu verstehen, welche Accounts sich wann wie und warum entwickelt haben. Das erleichtert zudem die Ursachenanalyse und das Definieren von strategischen Maßnahmen. Wer sind die Erfolgskunden der Zukunft und welcher Kunden befindet sich eigentlich wirklich im Zentrum des eigenen Geschäftsmodells?
Oft erleben wir, dass Vertriebs- sowie KAM-Teams unkoordiniert agieren und nach individuellem Gusto handeln, „den Wald vor lauter Bäumen nicht gesehen“ und somit nur wenig wirkungsvolle Kraft aus der täglichen Arbeit erzielt wird. Starke Motoren helfen eben nur bedingt, wenn die Getriebe nicht wirklich eingelegt sind und im selben Rhythmus vorantreiben.
Dabei können sich die Mitarbeiter oft gegenseitig unterstützen, solange sie einer gleichförmigen Methodik folgen. Konsistenz ist wichtig, um zu identifizieren was man über den Kunden weiß, was man wissen sollte, was man in Erfahrung bringen muss, welche Fragen man den Kunden stellt, was die richtige Value Proposition ist und welche einheitlichen Botschaften man sendet.
Diese Herangehensweise ist leicht zu erlernen, wenn man sich auf die wesentlichen Dinge konzentriert, sie in der richtigen Reihenfolge betrachtet und im Team gemeinsam handelt. Collaboration drückt sich bereits in der einfachen Tatsache aus, dass die einzelnen Kräfte im Unternehmen miteinander in eine Richtung wirken, um den eigenen Kunden wirklich zu verstehen und ihn nicht nur zu kennen. Das stellt sogar der Kunde fest, wertschätzt das Verhalten und erfährt einen wertvollen Dialog auf Augenhöhe wahr. So wird man vom Anbieter zum strategischen Partner.
Selbst junge Mitarbeiter können somit schnell wirksam werden, vom Kunden wertgeschätzt werden und ihren signifikanten Beitrag zum Gesamterfolg beitragen. Das ist zudem ein einfacher, erfolgreicher Weg, um den Fachkräftemangel im Vertrieb entgegenzuwirken.
Collaboration im Sales Team ist die Grundlage zum Erfolg von Unternehmen, denn Umsatz ist im Prinzip unendlich. Voraussetzung ist eine einheitliche Methode, um die Strategie des Kunden zu verstehen.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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