Wir haben in den vergangenen Jahren viele Account Pläne gesehen und frustrierte Vertriebler/ KAM erlebt. In der Regel wird ein Account Plan als unnötige Arbeit oder Dokumentation der Vergangenheit gesehen. Leider. Das ist eine vertane…
Enttäuschte Kundenerwartungen – Den Kunden (wieder) in den…
Untersuchungen (http://bit.ly/2P7I5Hk) zeigen, dass Kunden gestiegene Erwartungen haben und es für Anbieter schwierig ist, sie zu erfüllen. Acht Trends sollen deutlich machen, woran es hapert in der Praxis, obwohl Firmen versuchen, den Kundenerwartungen gerecht zu…
WENN DER KUNDE NICHT MEHR NEIN SAGEN KANN…
Was für ein verlockender Gedanke im Geschäftskundenvertrieb. Aber kann das tatsächlich sein? Nun ja, es kann. Es setzt genau die folgenden fünf Aspekte voraus: Erstens muss man die Strategie des Kunden verstanden haben. Zweitens muss…
SALES FOR NON-SALES – JOINT CLIENT ENGAGEMENT TEAMS
“Ich bin nicht im Vertrieb; ich bin Projektleiter oder Serviceverantwortlicher”, lautet oft eine Aussage. Wir sagen: „Jeder der Kontakt zum Kunden hat, hat eine Vertriebsrolle bzw. sollte eine Vertriebsbrille aufsetzen“. Wer verbringt mehr Zeit mit…
“I DON’T KNOW” IS A GOOD ANSWER –…
“Ich weiß es nicht.” klingt in deutschen Ohren ziemlich negativ. Das mag an unserer Schulzeit gelegen haben. Anders hingegen verhält es sich im Key Account Management bzw. im Vertrieb. Hier handelt es sich um eine…
Der interne Kunde – Die konsequente Orientierung am…
Wonach soll sich ein Unternehmen ausrichten, um nachhaltig signifikant Erfolg zu haben und zu behalten? Eine einfache Frage hilft bei der Orientierung: „Wer bezahlt eigentlich dein Gehalt?“ Nein, nicht der Arbeitgeber. „Antwort: Der Kunde.“ Manche…