Wir haben es im B2B-Vertrieb bzw. Key Account Management (KAM) in der Regel mit sogenannten Einkaufsgremien (buying center) zu tun. Personen mit unterschiedlichen Rollen aus verschiedenen Bereichen sind involviert und haben Entscheidungskompetenz. Spannend ist nun…
„Ja, ja, wir sind alle Individuen!“ – Eine…
Wer ‚Life of Brian‘ von Monty Python kennt, erinnert sich an den sensationellen Chor, der unisono sagt: „Ja, ja, wir sind alle Individuen!“. Immer wieder denken wir genauso, wenn wir vertrieblich im B2B-Umfeld in Einkaufsgremium-Situationen…
Erfolgreiche Führung im Vertrieb – Handwerkszeug für Vertriebsleiter
Erfolgskritisch im Vertrieb ist es, seine Kunden effektiv zu betreuen, die Potenziale auszuschöpfen und die gegebenen Vertriebs- sowie Zeitressourcen effizient zu nutzen. Das geht nur mit einer geeigneten, einheitlichen Vertriebsmethode. Das ist das entscheidende Handwerkszeug…
“I DON’T KNOW” IS A GOOD ANSWER –…
“Ich weiß es nicht.” klingt in deutschen Ohren ziemlich negativ. Das mag an unserer Schulzeit gelegen haben. Anders hingegen verhält es sich im Key Account Management bzw. im Vertrieb. Hier handelt es sich um eine…
DIE PARETO 80/20 REGEL GILT – NOTWENDIGKEIT FÜR…
Viele Geschäftsführer in verschiedenen Unternehmen oder Branchen bestätigen uns die allgemeine Gültigkeit der Pareto Regel, nach der 80% des Umsatzes von 20% der Kunden kommt. Interessant ist nur, dass gerade in Deutschland bzw. Europa viele…
IN AMERIKA STUDIERT MAN VERTRIEB – IN DEUTSCHLAND…
Diese Tatsache erlebt man leider noch zu häufig. In den USA gibt es eine nachhaltige Vertriebsphilosophie, eine fundierte Hochschulausbildung für Vertrieb und einen Vertriebskarrierepfad, um CEO eines Unternehmens zu werden. In Deutschland gibt es nichts…
VERTRIEB IST EIN PROZESS – CHANGE MANAGEMENT DURCH…
Unsere deutsche bzw. europäische Geschäftskultur hat stellenweise ein interessantes Verhältnis zum Thema Vertrieb oder Key Account Management. Es gibt Zitate aus Unternehmen wie „Ich bin im Vertrieb gelandet.“, was ungerechtfertigter Weise nicht sehr viel Wertschätzung…