Wer ‚Life of Brian‘ von Monty Python kennt, erinnert sich an den sensationellen Chor, der unisono sagt: „Ja, ja, wir sind alle Individuen!“. Immer wieder denken wir genauso, wenn wir vertrieblich im B2B-Umfeld in Einkaufsgremium-Situationen…
WENN DER KUNDE NICHT MEHR NEIN SAGEN KANN…
Was für ein verlockender Gedanke im Geschäftskundenvertrieb. Aber kann das tatsächlich sein? Nun ja, es kann. Es setzt genau die folgenden fünf Aspekte voraus: Erstens muss man die Strategie des Kunden verstanden haben. Zweitens muss…
“I DON’T KNOW” IS A GOOD ANSWER –…
“Ich weiß es nicht.” klingt in deutschen Ohren ziemlich negativ. Das mag an unserer Schulzeit gelegen haben. Anders hingegen verhält es sich im Key Account Management bzw. im Vertrieb. Hier handelt es sich um eine…
DIE PARETO 80/20 REGEL GILT – NOTWENDIGKEIT FÜR…
Viele Geschäftsführer in verschiedenen Unternehmen oder Branchen bestätigen uns die allgemeine Gültigkeit der Pareto Regel, nach der 80% des Umsatzes von 20% der Kunden kommt. Interessant ist nur, dass gerade in Deutschland bzw. Europa viele…