Qualität verkauft sich von selbst, hört man öfters von Unternehmen. Nun, da ist grundsätzlich erstmal nichts dagegen zu sagen. Aber andere Anbieter haben auch Qualität. Vor allem haben andere Anbieter gute Preise. Möglicherweise reichen dann auch 80% Qualität. Vor allem müssen wir verstehen, was Qualität bedeutet. Dazu müssen wir dabei die jeweilige Sichtweise im Auge behalten.
Aus Anbietersicht kann Qualität gleichbedeutend sein mit ausgereiften Merkmalen, technischen Eigenschaften, besonderen Ingenieurleistungen oder Software Features. Was den Ingenieur oder Entwickler entzückt, muss aber den Geschäftskunden nicht begeistern. Aus Kundensicht mag etwas anderes Qualität bedeuten. Da kommt es ausschließlich auf den individuellen Wert für den jeweiligen Kunden an. Was verbessert das Angebot signifikant in Bezug auf den Erfolg der Strategie, die Leistungsfähigkeit der Organisation, die Effektivität der Prozesse oder die Wettbewerbschancen? Möglicherweise steht ein besonderer Service plötzlich für Qualität statt das Produkt selber.
Die gute Konjunktur bestärkt viele Entscheider darin, dass ein Produkt sich von selbst verkauft, solange die Qualität stimmt. Leider wird übersehen, dass die Situation sich ändert, die Märkte dichter werden, der Wettbewerb steigt, andere Länder inzwischen auch gute Qualität anbieten, der Preiskampf zunimmt und Innovation auch von anderen Marktteilnehmern kommt. Diese Entwicklung nimmt immer mehr zu.
In Deutschland wird der Vertrieb oft noch als notwendiges Übel angesehen. Vertrieb ist aber ein wichtiger strategischer Erfolgsfaktor. Ein guter Vertrieb gewährleistet, dass ich meine Kunden verstehe, seine Strategie kenne, den Sweet Spot des eigenen Angebotes erkannt habe, Mehrwerte verstanden werden, die Kommunikation auf Mehrwerte fokussiert ist in der Sprache der Kunden, um es dem Kunden einfacher zu machen zu kaufen, die Botschaften klar sowie konsistent sind und man mit den Richtigen auf Augenhöhe redet.
Ein guter Vertrieb sorgt dafür, dass die Entscheider auf der Kundenseite den Wert der Kundenbeziehung verstehen, die Entscheider Ihre Ziele erreichen, den Kunden strategisch zu entwickeln und die Kundenbeziehung absichern gegen Wettbewerber, weil man strategischer Partner statt nur ein Anbieter unter vielen geworden ist. Ein guter Vertrieb gewährleistet aber auch, dass man Impulse für die eigene Entwicklung erhält und dass die Investitionen des Kunden bei einem selbst platziert werden statt beim Wettbewerber, weil man selbst am besten die Strategie des Kunden durch den erkannten/ kommunizierten Sweet Spotunterstützen kann.
Ein guter Vertrieb gibt dem eigenen Angebot eine Botschaft, die der Kunde versteht, weil Werte basiert kommuniziert wird.
Der Vertrieb ist in Deutschland leider als Berufsbild auch nicht besonders hoch angesehen, was ein Fehler ist. In Amerika studiert man Vertrieb, in Deutschland landet man im Vertrieb. Leider sieht es dann auch so aus. Es gibt für alles in Deutschland einen Prozess, nur Vertrieb macht man aus dem Bauch. Während man in Amerika im Vertrieb gewesen sein muss, um CEO zu werden, ist in Deutschland der übliche Karrierepfad oft noch vom Ingenieur zum CEO. Dann ist leider oft auch der CEO nicht der erste Vertriebsmann, was aber wichtig wäre.
Unternehmen, die sich für die Zukunft aufstellen wollen, um ihr Geschäft abzusichern oder Wachstum zu gewährleisten, setzen auf einen effektiven Vertrieb als strategischen Erfolgsfaktor.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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