Etwas abzulehnen – also nein zu sagen – kann unglaublich mächtig sein. Aber wann ist das „Nein-Sagen“ ein effektives Werkzeug? Meiner Einschätzung nach kann dies durchaus im Verkaufsprozess und im Kundenmanagement funktionieren.
Ganz ehrlich: Zu den falschen Projekten „ja“ zu sagen, ist der schlimmste Fehler, den man überhaupt machen kann – schlimmer, als etwas abzulegen, von dem man annahm, dass es gut werden könnte.
Hier ist eine kleine Geschichte, die vielleicht wahr ist – vielleicht aber auch nicht. Aber sie veranschaulicht etwas sehr gut…
Es gibt eine Dame, die gerne einen bestimmten Mann treffen möchte. Aber dieser Mann hat einen Ruf weg, der nicht gerade für ihn spricht. Er ist gefühlt bereits mit jeder Frau der Stadt aus gewesen und hat sein Telefonbuch voll mit Nummern wie „Nicht dran gehen 1“ und „Nicht dran gehen 2“. Die Frau macht sich doch etwas sorgen, denn sie möchte nicht zu „Nicht dran gehen 3“ werden. Sie entscheidet sich also, das Gegenteil von dem zu tun, was all die anderen Frauen vor ihr gemacht haben. Sie sagte „nein“ und „vielleicht“ und „ich denke darüber nach“. Diese Haltung machte den Mann neugierig und er interessiert sich für sie. Mehr, als für alle anderen.
Nein zu sagen kann also sehr effektiv sein und – wie die Geschichte zeigt – ist es eine Möglichkeit, ihr Angebot von all den anderen zu unterscheiden. Sich zu differenzieren wird immer wichtiger.
Ein Bekannter von mir wurde gefragt, ein Homepage-Design zusammen mit seinem persönlichen Vorschlag für eine Ausschreibung einzureichen. Er hat nein gesagt. Er sagte, dass seine Preise nun mal seine Preise seien und er nicht für umsonst arbeite. Würde er anfangen, Designs für Ausschreibungen zu entwerfen, müsse er das in seine Preise einkalkulieren und diese entsprechend anheben und das möchte er nicht. Das klingt für mich durchaus nachvollziehbar. Nun, er hat den Auftrag nicht bekommen, aber manchmal zahlt es sich eben aus, wenn man rechtzeitig einlenkt. Genauso gut hätte man Stunden in einen Designentwurf investieren können und hätte den Auftrag dennoch nicht bekommen.
Kunden fragen stets, wie viele unterschiedliche Designs sie denn gezeigt bekommen. Tatsächlich gibt es viele Designer, die 3 unterschiedliche Entwürfe vorstellen und den Kunden dazu bringen, sich für eins zu entscheiden (das heißt aber auch, dass die anderen beiden für die Tonne sind). Das ist eine Entmachtung des Designers und zeigt dem Kunden, wie wenig Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und in das eigene Urteilsvermögen da ist.
Also wenn ich solch eine Frage höre, würde ich antworten: „Hoffentlich ein einziges!“ Ich versuche Designs bereits beim ersten Aufschlag richtig hinzukriegen und es ist gut, wenn der Kunde eine ähnliche Erwartungshaltung hat.
Wenn ein Kunde nach etwas fragt, was man selbst nicht anbietet, ist es besser ihm auch zu sagen, dass man es nicht anbietet. Dann kann man erklären, was man macht und wo die Spezialisierung liegt. Man erklärt, wie viel Arbeit in das fließt, was man tatsächlich macht und dass das richtig gut gemacht wird.
Wenn man seine Fähigkeiten schwachbrüstig verteilt, macht man alles, aber irgendwie nichts wirklich gut. Man wäre nicht in der Lage den hohen Standard der Ergebnisse zu liefern, den der Kunde erwartet.
Wann immer man nein zu einem Kunden oder Interessenten sagt (sagen muss). Tut man das mit einer gewissen Ehrlichkeit und es scheint Vertrauen auf- und nicht abzubauen!
