Diese Tatsache erlebt man leider noch zu häufig. In den USA gibt es eine nachhaltige Vertriebsphilosophie, eine fundierte Hochschulausbildung für Vertrieb und einen Vertriebskarrierepfad, um CEO eines Unternehmens zu werden. In Deutschland gibt es nichts Vergleichbares. Man studiert eher Marketing. Es gibt nur wenige Lehrstühle für Vertrieb.

Wenn man in Amerika einen Vertriebler fragt, was er studiert hat, sagt die Person oft „Ich habe Sales studiert.“ In Deutschland hat man Ingenieurwesen, BWL oder Ähnliches studiert und ist dann im Vertrieb tätig. In den USA lernt man im Studium die Strategie eines Kunden zu verstehen, den eigenen Beitrag zur Strategie des Kunden zu erkennen, die richtigen Fragen zu stellen, eine Value Proposition zu entwickeln, dann die richtigen Botschaften zu senden und die Entscheider zu analysieren. Ein systematisches Verstehen des Kunden und seiner Ziele ermöglicht es dem Vertriebler erfolgreich zu agieren. Vertrieb besteht aus Kommunikation, wobei Fragen im Vordergrund stehen, bis man den Kunden wirklich verstanden hat. Aufgrund der Analyse können dann Botschaften entwickelt werden, um den eigenen Wert für den Kunden zu kommunizieren.

Ebenso hat der Ruf „Vertrieb“ in Amerika einen viel höheren Stellenwert. In Deutschland denkt man noch oft, dass Qualität sich von selbst verkauft. Wenn man aber nicht versteht, was der eigentliche Wert für den Kunden ist, reicht das nicht. Qualität drückt sich in Eigenschaften und Nutzen aus. Für den Kunden ist jedoch der Wert entscheidend, der daraus entsteht. Diese Transferleistung sollte man nicht dem Wettbewerb überlassen, sondern selber aktiv erkennen und kommunizieren. Das ist die eigentliche „Kunst des Vertriebs“. Es kann sogar sein, dass 80% Leistung reichen, um den Wert für den Kunden zu erreichen. Over-engineering ist dann eher kontraproduktiv und unnötig hochpreisig. Das kann man allerdings nur nachvollziehen, wenn man den Kunden verstanden hat. Produktkommunikation hilft dann nicht weiter. Nur die Kommunikation von Werten führt zum Ziel.

Gute Qualität muss übersetzt werden in Kundenwert und diese Botschaften müssen zum Kunden finden. Das ist die Aufgabe von hervorragend ausgebildeten Vertrieblern. Leider fehlen dazu manchmal das Verständnis und die Wahrnehmung in der deutschen Wirtschaft. Eine einfache Methode, um den Kunden zu verstehen und vertrieblich erfolgreich beraten zu können, ist dabei der Schlüssel zum besseren Ergebnis. Gerade diese methodische, beratende Herangehensweise liegt uns Deutschen eher. Leider ist diese Erkenntnis noch nicht weit fortgeschritten. Da liegen noch ein Weg und viel Potenzial vor uns.

Die Kunst des Vertriebes ist es, in wenigen Schritten die richtigen strategischen Fragen zu stellen, den Kunden zu verstehen und den eigenen Wert zu kommunizieren. Eine solch einfache Methode kann leicht den akademischen Ausbildungsrückstand wettmachen und zu unternehmerischen Erfolg führen.

Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.

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