Money follows pain – Investment follows strategy‘ sagen erfahrene Vertriebler. Wer die großen Investments seines Kunden bekommen möchte, der muss dessen Strategie wirklich verstanden haben. Ein Hinterherlaufen hinter einzelnen Projekte, die Probleme (pain) lösen sollen, kann zwar zu guten Aufträgen führen, bringt einem aber nicht der langfristigen Rolle eines strategischen Partners näher. Um diesen Vorteil gegenüber einem Wettbewerber zu erreichen und ein Stück weit unersetzbarer zu werden, muss man in anderen Kategorien denken und handeln.
Im Zentrum der eigenen Aktivitäten muss die Strategie meines Kunden stehen. Was will er wie bis wann warum erreichen? Das betrifft sowohl das gesamte Unternehmen, als auch den jeweiligen Geschäftsbereich als auch die Agenda meiner Hauptansprechpartner. Ein gut funktionierendes Unternehmen bricht seine Gesamtstrategie in die Bereiche runter.
Ich muss mir also genau überlegen, welcher Teil meines Angebots auf die Strategie des Kunden auf welcher Ebene einzahlt. So komme ich zum eigentlichen ‚Sweet Spot‘. Manchmal sind auch Teile des eigenen Angebotes unerheblich für die Strategie des Kunden. Dann sollten sie keine oder nur eine untergeordnete Rolle spielen, um den Fokus nicht zu verlieren und den Kunden nicht zu verwirren. Der ‚Sweet Spot‘ ist der Teil des eigenen Angebotes, der dem Kunden hilft seine Strategie umzusetzen und seine Ziel zu erreichen. Das muss sauber herausgearbeitet werden.
Es betrifft im Übrigen auch die persönliche Motivation meiner Ansprechpartner. Verstehe ich wirklich, was er persönlich erreichen möchte? Wie kann ich ihm helfen, seine eigenen Ziel zu erreichen und erfolgreich zu werden/ bleiben. Das spielt natürlich auch eine Rolle.
Wenn dieser ‚Sweet Spot‘ steht, muss dieser klar verständlich in relevante Botschaften übersetzt werden, die den Kunden zu mehr Verständnis bringen, den eigenen Mehrwert darlegen und ihn zu einer Entscheidung führen sollen. Das Motto lautet: Es dem Kunden leichter machen zu kaufen. Diese Botschaften müssen konsequent verwendet und von jedem Kollegen, der Kundenkontakt hat, konsistent kommuniziert werden. Nur so entsteht ein einheitliches Bild beim Kunden, damit er den eigenen Mehrwert eindeutig versteht.
Die Strategie des Kunden versteht man besser, indem man sie recherchiert, sie von unterschiedlichen Ansprechpartnern erfragt, sie über Investor Relations bezieht oder andere Quellen verwendet. Eine gezielte Diskussion mit dem Kunden über seine Strategie ist hilfreich und unerlässlich. Wenn er den Eindruck erhält, dass man ihm dabei helfen möchte/ kann, seine eigenen Ziele zu erreichen, wird er mehr Zeit in die Gespräche investieren und wertvolle Informationen preisgeben, weil er diesen Gegenwert sieht.
Die Diskussion über die Strategie des Kunden bringt einen auf Augenhöhe mit ihm.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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