Es ist spannend zu sehen, dass in vielen Organisationen nicht klar zu sein scheint, wie Vertriebsmeetings zu strukturieren sind. Wenn es darum geht, weitere Potenziale zu erkennen und die nächsten Ziele/ Schritte zu bestimmen, kann es nur eine Herangehensweise geben, um Kunden systematisch zu analysieren. Jeder Kunde und jedes Vertriebsteam werden nach dem gleichen Schema beleuchtet, um Zeit effizient zu nutzen und den maximalen Nutzen zu erzielen.
Wenn ich als Vertriebsleiter oder KAM-Leiter sicherstellen möchte, dass ich auf jedem bedeutenden Kunden die gleichen Fragen stelle, entwickle ich somit eine gemeinsame Sprache und erreiche, dass ich die gleichen, relevanten Erkenntnisse pro Kunde erhalte.
Wie oft hat man erlebt, dass in internen Team Meetings die alten Geschichten erzählt werden, dass über zahlreiche Probleme lamentiert wird und dass „alles ganz schlimm ist“. Nichts vom dem bringt einen weiter. Hier muss man konsequent in die Zukunft blicken, um Erfolg zu haben.
Der Fokus muss sein: Was möchte der Kunde erreichen? Was ist seine Strategie? Wie kann das eigene Angebot die Strategie des Kunden unterstützen? Was ist der eigentliche Mehrwert und das tatsächliche Wertversprechen? Welche Ziele haben die Entscheider? Wie können wir diese unterstützen? Wer sind die Entscheider und wie stehen sie zu uns? Welche gemeinsamen Erfolge haben wir bisher gehabt? Welche Informationen fehlen uns noch?
Allein diese Fragen sind nun eine hervorragende Agenda für die Vertriebsmeetings. Wer die Diskussion auf diese Aspekte konzentriert, stellt schnell fest, wo man richtig unterwegs ist, welches Wissen wirklich in der Organisation vorhanden ist, was fehlt, wie sich die Vertriebler/ KAM gegenseitig helfen können, wie dem Kunden zu helfen ist und wie die nächsten Schritte aussehen.
Auf einmal stellt man dieselben Fragen, man spricht eine Sprache, man hat einen gemeinsamen Blick auf das Gleiche sowie das Wesentliche. Es entwickelt sich zudem eine Struktur, wie die Meetings mit dem Kunden zukünftig erfolgreich vorbereitet werden. Nur wer mit den wesentlichen Erkenntnissen vom Kunden zurück kommt, kann im Vertriebs-KAM-Meeting die richtigen Erkenntnisse darlegen. Der Vertriebs-/ KAM-Leiter hat dadurch eine einfache Messlatte, welche seiner Teammitglieder die Arbeit am Kunden richtig macht und wo er wie nachsteuern muss.
Es zeigt sich, dass Meetings im Vertrieb/ KAM nach einem einfachen Schema strukturiert und abgearbeitet werden können. Nicht die Vergangenheit ist relevant, sondern welche neuen, bedeutenden Erkenntnisse über den Kunden vorliegen oder in Erfahrung gebracht wurden. Somit erhält man auch einen Leitfaden für die nächsten Fragen, die beim Kunden im nächsten Termin zu stellen sind.
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Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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