Viele Geschäftsführer in Unternehmen bekunden, dass Stellen nicht besetzt werden können und frei bleiben. Das kostet die Unternehmen Umsatz sowie Wachstum. Gute Kandidaten zu finden ist nicht einfach. Zudem sind erfahrene Kandidaten oft teuer und junge Mitarbeiter bringen noch nicht die ausreichende Erfahrung mit, um vollständige Aufgaben und eigene Verantwortung übernehmen zu können. Das gilt oft auch für die Abteilung Vertrieb.
Nun wollen wir uns die Option junge Mitarbeiter mal näher ansehen. Was bedeutet eigentlich, dass sie nicht die nötige Erfahrung mitbringen? Gibt es einen alternativen Weg, um eine Lösung zu schaffen. Ja, wenn man für neue Sichtweisen offen ist. Oft gilt die Meinung, dass Vertriebler die Branchen kennen müssen und viele Kontakte mitbringen sollen. Letzteres ist hilfreich und ersteres nicht schädlich. Aber ein wesentlicher Faktor wird oft übersehen.
Wir haben in Unternehmen die Erfahrung gemacht, dass es viel wesentlicher ist, eine erfolgreiche, strukturierte, einheitliche Vertriebsmethode anzuwenden. Sie sorgt dafür, dass ein Vertriebler den Kunden versteht, seine Strategie nachvollziehen kann, auf den Punkt bringt wie das eigene Angebot seine Strategie unterstützt, den eigentlichen Wert für den Kunden formulieren kann und die passenden Botschaften ableitet. Was sich so leicht liest, findet zu oft in der Praxis leider nicht systematisch und einheitlich statt.
Der Vertriebserfolg basiert auf einer erfolgreichen Kommunikation. Dazu gehört vor allem, die richtigen Fragen zu stellen. Auf Basis der oben beschriebenen Analyse und der Erkenntnisse kann man dann die richtigen Botschaften erarbeiten. Diese systematische Vorgehensweise kann von jungen Mitarbeitern leicht gelernt und erfolgreich angewendet werden.
Hier besteht eine besondere Chance die jungen Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, um Verantwortung zu übernehmen und eigene Kunden zu betreuen. Der Aufwand dafür ist überschaubar. Mit gezielten Workshop und Coaching Sessions kann man den Wert der jungen Mitarbeiter schnell in die Höhe katapultieren. So können die Unternehmen ihnen helfen, schnell laufen zu lernen und gute Erfolge bei ihren Kunden zu erreichen. Das motiviert die Mitarbeiter. Das interessante an dem Ansatz ist, dass der ROI gerade bei jungen Mitarbeitern hervorragend ist. Die Wertsteigerung der vertrieblichen Arbeit durch die befähigten Mitarbeiter ist um ein wesentliches höher als das Investment in die Qualifizierungsmaßnahmen.
Dazu gehört aber eben auch, dass Unternehmen einen Perspektivwechsel einnehmen und bereit sind für neue Wege. Mit einer strukturierten Kundenanalysemethode im Vertrieb können Mitarbeiter schnell befähigt werden selber mehr Verantwortung zu übernehmen und Erfolge zu erzielen.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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