Beim Vorbereiten auf den Generationenübergang bzw. Firmenübergabe von Inhaber geführten mittelständischen Unternehmen wird aus unserer Sicht oft ein wesentlicher Punkt übersehen. Kundenbeziehungen und die Erkenntnisse über die Kunden sind ein wichtiger Asset und ein signifikanter Anteil am Unternehmenswert. Insbesondere beim Übergang von der ersten auf die zweite Generation (intern oder extern) spielt das eine bedeutende Rolle, denn diese Unternehmen sind oft mit langfristigen Beziehungen zu bedeutenden Kunden groß geworden. Das Geschäft lief oft und lange zwischen den Inhabern bzw. Geschäftsführern nach dem Motto ‚man kennt sich und man vertraut sich‘. Somit sind nach dem Pareto Prinzip nicht nur ein Großteil des eigenen Umsatzes von diesen wichtigen Kunden abhängig, sondern es sind auch die senioren Entscheider gemeinsam alt geworden, weil sie in der Regel der gleichen Alterskohorte angehören. Somit altern Kundenbeziehungen auch gemeinsam. Das bedeutet, dass unter Umständen in einem relativ kurzen Zeitfenster auch die Inhaber/ Geschäftsführer der wichtigsten Kunden aus dem Berufsleben ausscheiden und somit ein besonderes Cluster Risiko darstellen.
Schwierig wird es vor allem dann, wenn diese Beziehungen immer nur auf diesen Einzelpersonen beruhten. Wenn die Nachfolger bzw. andere Schlüsselpersonen im Unternehmen nicht nachgewachsen sind bzw. herangeführt wurden, werden die Beziehungen zwischen den Unternehmen plötzlich geschwächt, wenn erst der eine Entscheider dann der andere Entscheider aus Altersgründen sich verabschiedet. Werden nicht rechtzeitig durch eine systematische, erprobte Methode die Kundenbeziehungen verstanden, intensiviert und stabilisiert, kann es zum Problem reifen. Die Key Account Management SIM Methode (strategy, inights, momentum) kann hier einen wesentlichen Mehrwert bieten, wenn sie 12-24 Monate vorher eingeführt wurde. Somit wird die Qualität von Kundenbeziehungen unabhängiger von Einzelpersonen und basiert mehr auf strategischen Erkenntnissen sowie einer einheitlichen Methode, die dazu dienen, Beziehungen gegenseitig zu stärken.
Ein wichtiger Aspekt ist hierbei eben auch die Tatsache, dass die Beziehungen zu und die Erkenntnisse über Kunden ein wichtiger Wert sind und auch den Unternehmenswert massiv beeinflussen. Ein Unternehmensverkäufer ist an einem hohen Wert interessiert und der Käufer ist daran interessiert, dass der Wert nach Übernahme nicht plötzlich einbricht. Hier kann die systematische KAM Methode ein Garant sein. Zum einem unterstützt sie den Verkäufer einen höheren Wert für das Unternehmen zu erzielen, denn er kann nachwiesen, dass die Kundenwerte auf einer fundierten, nachhaltigen Herangehensweise basieren und somit das Unternehmen tatsächlich auch seinen Preis wert ist. Der Käufer hingegen hat die implementierte, erfolgreiche Methode als Sicherheit, dass das Unternehmen seinen Wert behält und ausbauen kann, nachdem der ehemalige Inhaber aus dem Unternehmen ausscheidet, weil die strategischen Erkenntnisse nicht auf Einzelpersonen mit Herrschaftswissen fußen, sondern durch systematische Prozesse aufgebaut, ausgebaut und erhalten werden.
Somit erkennt man leicht die strategische Bedeutung eines stringenten Key Account Management Programms, das den Wert eines Unternehmens nachhaltig steigern kann, die Unternehmenszukunft sichert und somit bei einer Unternehmensnachfolge von essentieller Bedeutung sein kann. Wichtig dabei ist es, dass man diese Philosophie rechtzeitig im Unternehmen einführt, zeitnah seine Kultur dadurch positiv prägen kann und die Mitarbeiter damit schrittweise vertraut macht.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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