Wir haben es im B2B-Vertrieb bzw. Key Account Management (KAM) in der Regel mit sogenannten Einkaufsgremien (buying center) zu tun. Personen mit unterschiedlichen Rollen aus verschiedenen Bereichen sind involviert und haben Entscheidungskompetenz. Spannend ist nun…
Es ist spannend zu sehen, dass in vielen Organisationen nicht klar zu sein scheint, wie Vertriebsmeetings zu strukturieren sind. Wenn es darum geht, weitere Potenziale zu erkennen und die nächsten Ziele/ Schritte zu bestimmen, kann…
Beim Vorbereiten auf den Generationenübergang bzw. Firmenübergabe von Inhaber geführten mittelständischen Unternehmen wird aus unserer Sicht oft ein wesentlicher Punkt übersehen. Kundenbeziehungen und die Erkenntnisse über die Kunden sind ein wichtiger Asset und ein signifikanter…
Um zu verstehen, wie man einen Mehrwert für einen Firmenkunden erzielen kann, muss man erstmal seine Strategie verstehen und erkennen was der Kunde erreichen möchte. Dabei sind seine Ziele, seine Vorhaben, seine Hürden oder Schwierigkeiten…