Neukunden gewinnen ist essentiell für eine Firma, um zu wachsen bzw. Schwankungen zu kompensieren. Interessant ist hingegen die Überlegung, wie finde ich die richtigen potenziellen Kunden, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu mir und meinem Angebot passen, so dass ich unnötige Streuverluste vermeiden kann. Ein wesentlicher Gedanke dabei ist, von meinen bisherigen Bestandskunden zu lernen, denn es gibt sicherlich genug Gründe, warum diese Kunden erfolgreich gewonnen sowie gehalten wurden. Hilfreich ist die Frage, was diese Kunden gemeinsam haben und sie durch Analysealgorithmen zu beantworten. Diese Methode des ‚look-a-like modelling‘ (statistische Zwillinge finden) ist nicht neu. Innovativ ist jedoch, dass man neuerdings auf neue Daten zurückgreifen kann, nämlich auf frei verfügbare Internetinformationen.
Digital Big Data Tools können zum Beispiel die eigenen Bestandskunden mit Millionen Unternehmen im Markt vergleichen, um zu verstehen, was die eigenen Bestandskunden gemeinsam haben und welche Noch-Nichtkunden aus dem Markt noch dazu passen können. Somit findet man die 1.000 nächstbesten Neukunden. Die Datenbasis besteht dabei aus den individuellen Website Informationen der Unternehmen, die frei verfügbar sind, denn aus den Beschreibungen auf der Website sowie der Struktur der Internetseiten kann man Ähnlichkeitsmuster ableiten. Weiterhin werden die technologischen Gegebenheiten der Website berücksichtigt, zudem werden Social Media Botschaften ausgewertet und es kommen allgemeine Unternehmensdaten (wie z.B. Branche, Umsatz, Mitarbeiter usw.) zur Geltung, um die Analysedaten auf eine breitere Basis zu stellen.
Hilfreich bei dem Vorgehen ist es, die Bestandskunden vorher zu filtern. Beispielsweise kann man sich auf profitable Kunden, zukunftsträchtige Kunden, strategische Kunden konzentrieren, und man kann Unternehmen in Form einer Black List vorher deselektieren. Die Ergebnisliste der 1.000 nächstbesten Unternehmen kann man nach der Akquisekampagne auch mit den Positiv-/ Negativ-Response-Informationen versehen und ebenfalls wieder rollierend in den Anwaltsprozess einsteuern, um somit immer feinere, passendere Selektionen zu erhalten.
Durch innovative Big Data Tools zum Auswerten von frei verfügbaren digitalen Daten kann man die Wachstumsstrategien von Unternehmen auf intelligente Weise erfolgreich neu aufsetzen und Budget schonend in die Praxis umsetzen.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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