‚Heute suchen wir noch Kunden, morgen hören wir digitale Kaufsignale.‘ Wir können im Bereich Vertrieb sowie Key Account Management erkennen wo die Zukunft hingehen wird durch den Einsatz von Smart Data im B2B Bereich, denn etliche Methoden und Tools stehen heute bereits einsatzbereit, erfolgreich zur Verfügung, nur viele Entscheider wissen es bisher noch nicht. Für einen Investitionsgüterausrüster wie ein Gabelstaplerhersteller ist es zum Beispiel interessant, dass 1) eine Müller KG ein neues Werk baut, dass 2) eine Meier GmbH seine Fertigungskapazitäten ausweitet oder dass 3) ein Architekt eine Ausschreibung für eine neue Produktionshalle für ein Unternehmen gewonnen hat.
Diese Erkenntnisse sind vertrieblich wertvoll, denn es liegt ein Bedarf vor und das Zeitfenster ist bekannt. Diese Informationen sind aber frei verfügbar. Sie sind auf der Website des jeweiligen Unternehmens zu lesen, in der Online Presse nachlesbar oder werden in Social Media gepostet. Nun gibt es einfache Big Data Tools, auch von deutschen Start Up Unternehmen, die diese frei verfügbaren Daten im Internet auf Hunderttausenden oder Millionen Webseiten automatisch durchforsten können. Mit intelligenten Filtern und systematischen Stichwortkombinationen werden diese Use Cases identifiziert und können in den Vertriebsprozess eingesteuert werden, damit der jeweilige Vertriebler den Kontakt aufnehmen kann. Über Plattformen wie XING oder LinkedIn kann der potenziell richtige Ansprechpartner ausfindig gemacht werden.
Diese Form des Digital Lead Generation (DLG) sorgt dafür, dass man den potenziellen Kunden zuhört und die Bedarfssignale erkennt, wenn der Wettbewerb noch im Dunkeln tappt. Die Investitionen für diese neuen Prozesse halten sich im überschaubaren Rahmen, denn Lizenzkosten liegen im niedrigen dreistelligen Bereich pro Monat. Das Aufsetzen der passenden Stichworte sowie Implementieren der Filterkriterien erfolgt innerhalb weniger Tage und wird durch einen rollierenden Prozess optimiert. Danach werden potenzielle Leads laufend in den Vertriebsprozess zur Verfügung gestellt.
Diese Erkenntnisse können in das CRM System eingespeist werden, um die Akquise zu unterstützen. In der Regel sind solche strategischen Erkenntnisse im CRM System nicht enthalten, weswegen Digital Lead Generation als positiver Ansatz um Steigern der CRM Effektivität gilt.
Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
https://www.wegrowyourbusiness.de
Kontakt: hans-peter.neeb@strateco.de +49 151 700 66 769
