Erfolgskritisch im Vertrieb ist es, seine Kunden effektiv zu betreuen, die Potenziale auszuschöpfen und die gegebenen Vertriebs- sowie Zeitressourcen effizient zu nutzen. Das geht nur mit einer geeigneten, einheitlichen Vertriebsmethode. Das ist das entscheidende Handwerkszeug des Vertriebsleiters. Er muss sicherstellen, dass die Aktivitäten seines Teams auf die richtigen Aspekte ausgerichtet sind und ein gemeinsames Vorgehen praktiziert wird.
Eine Antwort, die man leider manchmal hört, lautet „keine Zeit.“ Wie stellt man denn als Vertriebsleiter sicher, dass die richtigen Dinge gemacht werden und die vorhandene Zeit eben sinnvoll investiert wird? Eine systematische Vertriebsmethode, die in 10 Schritten den Kunden analysiert, ist eine Antwort darauf. Sie garantiert, dass die relevanten Informationen eines Kunden auch berücksichtigt werden bzw. in Erfahrung gebracht werden. So verhindert man, dass Vertriebler aus Kundengesprächen zurückkommen und die wesentliche Frage nicht gestellt haben.
Zu häufig erlebt man Vertriebler, die leider keine ordentliche Vertriebsausbildung erhalten haben. Es gibt bedauerlicherweise keine Studiengänge für Vertrieb in Deutschland, so dass ein geeigneter Vertriebsprozess oft unbekannt ist. Auch die Tatsache, dass die wesentlichen Erkenntnisse über einen Kunden in einem zielgerechten Account Plan erfasst werden sollen, ist nicht immer die Alltagspraxis. Somit erhält der Vertriebsleiter ein wichtiges Führungselement in die Hand, mit dem er steuern kann. Es wird ersichtlich, ob die richtigen Fragen gestellt wurden, die relevanten Aspekte über den Kunden bekannt sind und wie z.B. die Stakeholder analysiert wurden sowie betreut werden. Somit kann die Führungskraft alle Aktivitäten mit der gleichen Blickweise auf einen Kunden ausrichten und die Qualität steuern.
Eine einheitliche Methode ermöglicht es überhaupt, dass man im Vertriebsteam gemeinsam einen Kunden und seine Stakeholder analysiert. Denn nun spricht das Team eine Sprache, weiß worum es geht und kann auf die gleichen Aspekte fokussieren. Solche Teamrunden können sehr sinnvoll sein, funktionieren aber nur bei einem gleichmäßigen Ansatz.
Erfolgreiche Führung im Vertrieb greift eben sinnvollerweise auf die richtige Vertriebsmethode zurück, um ein Vertriebsteam in eine Richtung zu steuern und eine Zusammenarbeit miteinander zu ermöglichen.
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Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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