Über mangelnde Entwicklungen in der Marketing-Welt kann sich vermutlich kein Verantwortlicher beklagen. Regelmäßig kommen neue Tools, Plattformen und Buzzwords auf, werden bestehende Techniken abgelöst oder für überholt erklärt. Ein Thema steht dabei allerdings schon länger im Raum, ohne jedoch von den Marketingexperten tatsächlich auf die eigene Agenda gehoben zu werden: „Marketingautomatisierung“ (oder neu-deutsch: „Marketing Automation“). Aber woran liegt das eigentlich? Ist der Begriff einfach zu generisch bzw. zu erklärungsbedürftig? Oder ist es die (vermeintliche) Komplexität bei der Umsetzung?
Aus der Erfahrung vieler unterschiedlicher Marketing Automatisierungsprojekt können wir, zumindest was die Komplexität angeht, in Teilen Entwarnung geben. Die einzelnen Bausteine aus denen sich diese Projekte zusammensetzen, werden auf die eine oder andere Weise ja bereits umgesetzt:
- Regelmäßige Kundenkommunikation über alle möglichen (und unmöglichen Kanäle), z.B. in Form der eigenen Website, von Newslettern, Social Media, etc.
- Lead-Generierungs-Prozesse, z.B. durch Gated-Content, Events oder Messeauftritte
Vergangene Woche ist in diesem Zusammenhang in der Computerwoche ein großartiger Artikel zum Thema Marketingautomatisierung erschienen (Hier lesen »). Die Autorin hat eindrucksvoll dargelegt, dass die Unternehmen in Deutschland sehr wohl das Thema Marketingautomatisierung auf dem Radar haben, aber letztlich nur einen Teilaspekt wirklich wahrnehmen: die Marketing-Automation-Plattform.
Nahezu jedes Unternehmen hat das Bedürfnis, sein Marketing effizienter zu gestalten und häufig ist der erste Reflex dazu neue Software anzuschaffen. Damit ist es aber nicht getan. Denn am Ende bleibt die Frage nach Prozessen, Ressourcen und Technologie unbeantwortet. Bei Marketing-Automation geht es jedoch mehr um Prozesse, als um Technologien. Nur wenige Unternehmen haben überhaupt die Kompetenz, die Ressourcen oder die Erfahrung eine Marketingautomatisierungs-Strategie zu formulieren und zu umzusetzen.
Der Artikel legt nahe, dass man vor dem Ausrollen der Prozesse einige Voraussetzungen erfüllt. Das hilft nicht nur bei Marketing-Automation-Projekten, sondern auch bei allen anderen effektiven Marketing Strategien: Definieren von Zielgruppen, Content-Strategien für die einzelnen Zielgruppen, Selektion der Kanäle über die man sein Publikum erreicht und nicht zuletzt die Definition, wann ein Lead durchqualifiziert ist und dem Sales-Team übergeben werden kann.
Als Grundlage und wichtigster Baustein muss dafür ein solider Lead-Management-Prozess sichergestellt werden. Dieser beinhaltet:
- Nurturing, also Pflege der generierten Leads
- Scoring, die Bewertung, sowohl von Verhalten, als auch Demografie von Leads
- Alerts, Benachrichtigungen der involvierten Teams oder Abteilungen
- Handover, die Weiterverarbeitung – z. B. die CRM-Integration
Letztendlich steht noch das Messen (Tracking & Reporting) als Element im Raum, um den Kreislauf transparent zu machen. In den meisten Projekten hat sich ein begleitender Ansatz bewährt. Suchen Sie sich einen Partner, der erfahren im Ausrollen einer Marketingautmatisierungs-Strategie ist – einen Partner, der Sie durch die Implementierung führt und Ihnen dabei hilft, Stolpersteine zu umgehen.
Heutzutage gibt es ausgezeichnete Technologien, die mit einer Vielzahl sinnvoller Schnittstellen und Ergänzungen angeboten werden. Hier den Überblick zu behalten ist nahezu unmöglich. Daher ist es auch hier häufig sinnvoll, sich erfahrene Unterstützung zu holen, die dabei hilft – bei all den unterschiedlichen Systemen, Schnittstellen und Plattformen – die richtige Entscheidung zu treffen.
Unabhängig davon, wie Sie das Thema angehen, planen sie nachhaltig und wählen Sie erst dann eine Marketing-Automation-Plattform. Überprüfen Sie Ihr Prozesse, ergänzen Sie Inhalte und richten Sie daran Ihre Marketing Automation Programme aus. All das stellt sicher, dass Ihr Lead Nurturing bzw. Ihre Marketingautomatisierungs-Strategie für Sie funktioniert. Einfaches „Einrichten und Vergessen“ bringt beim Thema Marketing Automatisierung keinen Erfolg!
