Wer ‚Life of Brian‘ von Monty Python kennt, erinnert sich an den sensationellen Chor, der unisono sagt: „Ja, ja, wir sind alle Individuen!“. Immer wieder denken wir genauso, wenn wir vertrieblich im B2B-Umfeld in Einkaufsgremium-Situationen (buying center) agieren. Dabei übersehen wir, hinter die Kulissen und auf die Motivationen der handelnden Personen zu schauen. Wir möchten ein Tools vorstellen, die einem Vertriebler und Key Account Manager helfen, sine gegenüber zu verstehen und deren Interessen zu adressieren.

Ein spannender Aspekt ist zu betrachten, wer überhaupt an „unserem Thema“ (Projekt, Ausschreibung, usw.) Interesse hat bzw. Entscheidungskompetenz besitzt. Wir nennen das das Power-Interest-Model.

Es gibt Personen in der Organisation unseres Kunden, die die Kompetenz haben, zu entscheiden oder nicht zu entscheiden. Letztere habe aber vielleicht die Rolle der Vorbereiter oder Berater einer Entscheidung und sind nicht zu unterschätzen. In dem gesamten Konstrukt gibt es eine wichtige Prämisse: Es gibt nicht gut oder schlecht, sondern nur anders. Jeder hat seine Funktion im Ökosystem eines Entscheidergremiums. Wir müssen nur eben verstehen, an welcher Stelle er wie agiert.

Eine Person mit hoher Entscheidungskompetenz (‚Power‘) kann der CEO sein, der aber inhaltlich sehr weit weg von unserem Projekt ist, und somit kaum (inhaltlich oder organisatorisch) erreichbar sein wird. Viele Entscheider verlassen sich in inhaltlich, speziellen Thema auf „ihren Experten“, die zwar formell nicht die Entscheidungskompetenz haben, sie aber de facto und inoffiziell haben. Diese verborgenen Organisationsstrukturen gilt es zu erkennen, nachzuvollziehen und zu verstehen.

Der Faktor ‚Interest‘ ist ebenfalls spannend, weil er den persönlichen, fachlichen Fokus der jeweiligen Person berücksichtigt. Wer hat das Thema auf seiner Prio1-Agenda? Hier sind möglicherweise die Spezialisten wesentlich interessanter als die Top-Entscheider, bei denen das Thema aber Prio-100 auf der Agenda darstellt. Die Aufgabe ist nun entweder den Spezialisten zu überzeugen oder die Kunst zu haben, das Thema beim Entscheider auf die Top10-Liste zu bekommen.

Ein wesentlicher Erfolg ist, überhaupt mal in diesen Strukturen zu denken, zu beobachten und zuzuhören. So fängt man an, die Ansprechpartner zu systematisieren, zu verstehen und adäquat zu adressieren.

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Hans-Peter Neeb ist Partner bei der Strategie- und Managementberatung STRATECO, verantwortlich für die Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Wachstumsstrategien. Er berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen aus allen Branchen in den Themenfeldern Kundengewinnung, Kundenbindung, CRM, Customer Experience – insbesondere mittels Analyse und Nutzung von Daten – sowie der Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.

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